保健品銷售員要掌握的“話術(shù)”

2、 拓荒

2015年春節(jié)后，我和幾位同事被派到浙江嘉興“拓荒”，要建立起一家新的“養(yǎng)生館”。

“養(yǎng)生館”挑在了一個(gè)老小區(qū)，這里老年人多，全是目標(biāo)客戶。我們每天早上吆喝著拉老人來(lái)店中測(cè)血壓，用很和善的語(yǔ)氣和老人談，老人是不會(huì)抗拒的。公司有專人培訓(xùn)保健品銷售員的“話術(shù)”，有一套理論和知識(shí)體系，這些是必須背會(huì)的。

我們一般不叫他們爺爺奶奶，是叫叔叔阿姨。因?yàn)檫@樣顯得他們更年輕；保健品不能說(shuō)保健品，會(huì)說(shuō)“保健食品”，加上這個(gè)“食”字后，老人容易會(huì)對(duì)此放下戒備心……

聊天還是為了“篩選客戶”。一盒保健品數(shù)千元甚至高達(dá)數(shù)萬(wàn)元，老人有沒(méi)有錢，有多少錢，是不是自己管錢，都直接關(guān)系到他們能不能買得起保健品，買得起哪個(gè)價(jià)位段的保健品。

為了研究顧客，我們每天晚上6點(diǎn)閉館就會(huì)召開(kāi)長(zhǎng)達(dá)5個(gè)小時(shí)的會(huì)議，四五個(gè)人琢磨一個(gè)老人，專門針對(duì)他們的性格、家庭以及收入狀況進(jìn)行分析，并且制定第二天的計(jì)劃。計(jì)劃內(nèi)容包括確定和老人下一步的聊天話題，有時(shí)候會(huì)細(xì)致到，見(jiàn)面第一句話和老人說(shuō)什么，老人作出不同情況的回應(yīng)后，又該如何應(yīng)答。

“養(yǎng)生館”時(shí)常組織“養(yǎng)生會(huì)議”，用雞蛋、大米以及“生態(tài)養(yǎng)生杯”、“印度養(yǎng)生襪”這些生活用品吸引老人參加。“生態(tài)養(yǎng)生杯”是總部找廠商定制的，他們?cè)诮o老人宣傳時(shí)，只需要讓老人覺(jué)得“這個(gè)杯子非常好，來(lái)了就免費(fèi)給你”。

“養(yǎng)生專家”善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，制造病痛的恐慌，老人很有代入感。“養(yǎng)生專家”推銷一款名為“納豆”的保健品時(shí)說(shuō)，這是中科院院士的研究結(jié)果，通過(guò)復(fù)雜的工藝流程提取了黃豆核心的粘稠物質(zhì)，能夠高效治療心腦血管疾病，最后，以退為進(jìn)地說(shuō)，“如果有條件，可以嘗試著吃一點(diǎn)。”不直接勸老人買。

這個(gè)“復(fù)雜工藝”其實(shí)就是普通的壓榨法，不可能治愈心腦血管疾病，也不是什么中科院院士的研究結(jié)果。

“養(yǎng)生專家”結(jié)束授課，我們會(huì)配合主持人在場(chǎng)下鼓掌、喝彩，讓整個(gè)會(huì)場(chǎng)“熱血沸騰”。很多老人不信，但是因?yàn)槟昧穗u蛋、大米、肥皂，往往不會(huì)公開(kāi)質(zhì)疑我們。

為了賣出產(chǎn)品，我們會(huì)制造“饑餓營(yíng)銷”以及“優(yōu)惠大促”的假象，守在關(guān)系好的老人身邊，不管想不想要，都會(huì)“搶來(lái)”所謂的優(yōu)惠單，放在老人面前，勸簽字。軟磨硬泡下，老人很多時(shí)候會(huì)選擇簽字。

簽字不代表購(gòu)買，為避免反悔，銷售員還會(huì)在一小時(shí)內(nèi)把“納豆”送入老人家中，直接拿刀把包裝拆開(kāi)，要老人數(shù)貨、驗(yàn)貨，并且勸老人當(dāng)場(chǎng)吃下，“把生米煮成熟飯”。甚至陪同老人去銀行取款，當(dāng)場(chǎng)完成交易。老人礙于情面，最后也不會(huì)拒絕。