目前醫(yī)藥代表很難與銷售完全分開

醫(yī)藥代表在我國已經(jīng)存在多年。1988年，一家中外合資的藥廠效仿國外藥企引入醫(yī)藥代表概念，培養(yǎng)出第一批醫(yī)藥代表，從此這一群體日益壯大。

剛開始，醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品介紹、業(yè)務(wù)交流的作用。程雷趕上了好時候。上世紀(jì)90年代，他加入了這個當(dāng)時被稱為朝陽產(chǎn)業(yè)的行業(yè)。“當(dāng)時醫(yī)藥代表還是很高端的職業(yè)，要求從業(yè)人員有醫(yī)學(xué)背景，醫(yī)藥代表的工作也主要是向醫(yī)生介紹藥品，提供藥物信息。”當(dāng)時程雷每月的工資好幾千元，讓身邊人很羨慕。

變化發(fā)生于上世紀(jì)90年代中期。“以藥養(yǎng)醫(yī)”的機制深入醫(yī)療系統(tǒng)，藥品收入成為醫(yī)院資金最重要的來源。與此同時，國內(nèi)藥企數(shù)量增加，大量仿制藥出現(xiàn)，藥品行業(yè)競爭變得激烈。相同療效，類似價格，如何讓醫(yī)生在給病人開藥時選擇自己公司的產(chǎn)品，醫(yī)藥代表開始給醫(yī)生送禮、遞紅包，并通過給提成的方式收買醫(yī)生。“如何開發(fā)醫(yī)院”“怎么維護關(guān)系”成為醫(yī)藥代表們?nèi)胄械谋匦拚n。

北京中醫(yī)藥大學(xué)教授段利忠認(rèn)為，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的政策讓醫(yī)院承擔(dān)了營利任務(wù)，其營利的重點在藥廠，“對于醫(yī)院和藥廠來說，醫(yī)藥代表可以讓兩方都賺錢。”段利忠補充說，國內(nèi)藥企多、行業(yè)競爭激烈也是醫(yī)藥代表“變味”的重要原因，同時藥品招標(biāo)的政策讓醫(yī)院、醫(yī)藥代表、藥企之間的利益鏈更加穩(wěn)固。

為了激勵醫(yī)藥代表，各藥企也根據(jù)不同城市及醫(yī)院的情況定下任務(wù)數(shù)。蘇秦說，公司曾經(jīng)要求某一售價為幾十元的藥物一年達到120萬元的任務(wù)量，“不同的醫(yī)院會有不同的任務(wù)量，三甲醫(yī)院的任務(wù)量會更高一些。”

在首都醫(yī)科大學(xué)教授高廣穎看來，醫(yī)藥代表變味的根源在于他們受雇于公司，“受雇的目的就是把藥銷售出去”。高廣穎說，把藥品銷售出去就要通過醫(yī)藥代表，由醫(yī)生傳到病人手里。在醫(yī)療行業(yè)中，患者很多時候并不了解自己需要什么藥，他們需要醫(yī)生的建議，而醫(yī)生用藥會受到醫(yī)藥代表利益的影響。

蘇秦坦言，在目前的環(huán)境下，將醫(yī)藥代表與銷售完全分開很難，“我向醫(yī)生介紹藥的時候，肯定希望他能多給患者開些我的藥。”

如果不做銷售，醫(yī)藥代表是否有存在必要

醫(yī)藥國17條明確規(guī)定了醫(yī)藥代表的工作職責(zé)，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這將導(dǎo)致醫(yī)藥代表失去工作，大批醫(yī)藥代表將離開崗位。之前，醫(yī)藥代表也曾面臨過危機，而“帶金銷售”讓這一職業(yè)受到的質(zhì)疑越來越多。

2013年“葛蘭素史克行賄門”事件后，醫(yī)生提高了警惕，醫(yī)院對醫(yī)藥代表的管控更加嚴(yán)厲，一些醫(yī)院門口還掛著“禁止醫(yī)藥代表入內(nèi)”等提示。各地衛(wèi)計委也就此展開了調(diào)查，廣東省衛(wèi)計委曾對該省部分醫(yī)院進行暗訪，逮到“疑似醫(yī)藥代表”出沒約40人次，點名通報醫(yī)生約20人次。

醫(yī)藥代表自身的壓力也越來越大，管控的加強讓他們難以完成任務(wù)，社會大眾將“看病貴”“藥價高”歸咎于醫(yī)藥代表。這不再是一個體面的職業(yè)。

面對這樣的指責(zé)，蘇秦覺得并不完全正確，“這是不公平的。”她說，藥價還受藥品招標(biāo)、中間商承包等因素影響，板子不能全打在醫(yī)藥代表身上。高廣穎也認(rèn)同這一觀點：“這是整個藥品流通領(lǐng)域的原因，醫(yī)藥代表只是扮演了藥品流通環(huán)節(jié)中的一個角色。”

“我們的存在是有必要的。”蘇秦認(rèn)為，優(yōu)秀的醫(yī)藥代表會給醫(yī)生提供藥品信息，讓醫(yī)生了解藥物的針對性及服用后的副作用等問題，“醫(yī)生的臨床經(jīng)驗很豐富，但對藥物的了解未必有我們多。”蘇秦說，藥企也需要醫(yī)藥代表從醫(yī)生處了解病人用藥后的癥狀及反應(yīng)，以便進行研究并改良藥品。

北京中醫(yī)藥大學(xué)教授段利忠也同意上述觀點。他還指出，醫(yī)藥國17條出臺后，要落實下去需要主管部門管理。他認(rèn)為，消除醫(yī)藥代表行業(yè)亂象的根本在于廢除“以藥養(yǎng)醫(yī)”制度，“醫(yī)院不承擔(dān)掙錢義務(wù)，那醫(yī)藥代表也就沒有掙錢的市場了。”

無論如何，政策的壓力越來越大，職業(yè)化和規(guī)范化的趨勢是明顯的。

2009年，國務(wù)院公布了《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》，禁止醫(yī)生收取醫(yī)藥代表的紅包。隨后，醫(yī)改在幾個試點城市展開，一定程度上抑制了醫(yī)藥代表賄賂醫(yī)生、醫(yī)生收取藥品回扣的亂象。2015年，《中華人民共和國職業(yè)分類大典》也正式將醫(yī)藥代表的工作任務(wù)規(guī)定為：“制定醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計劃和方案；向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息；協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理用藥；收集、反饋藥品臨床使用情況。”

藥企對醫(yī)藥代表的管理也在逐步嚴(yán)格。蘇秦對此深有體會。“過去餐飲發(fā)票隨便報銷，但現(xiàn)在要求核對發(fā)票序列，對金額也有了限制。”她還透露，公司允許宴請醫(yī)生吃飯的費用每個月只有800元，邀請醫(yī)生外出培訓(xùn)時，住宿標(biāo)準(zhǔn)不超三星，房間須為標(biāo)間。

一些藥企則正在為醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型而努力。蘇秦的公司為她制定了3年的培訓(xùn)計劃，第一階段培訓(xùn)醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通的技巧，第二階段培訓(xùn)有關(guān)產(chǎn)品的知識，第三階段對醫(yī)藥代表區(qū)域化管理能力進行培訓(xùn)。

蘇秦認(rèn)為，醫(yī)藥代表不會消失，會向著越來越好的方向發(fā)展，“醫(yī)藥國17條的出臺挺好的，對百姓是個好事，醫(yī)藥代表也能逐漸回歸本質(zhì)。”（記者 張敏 實習(xí)生 朱曉君）

(應(yīng)受訪者要求，文中蘇秦、程雷為化名)