日前，國務院的一紙公文讓醫藥代表這個一直存在爭議的職業面臨去留考驗。

2月9日，國務院辦公廳公布《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》(業內稱“醫藥國17條”)，明確要求醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為將記入個人信用記錄。

“藥價高”“回扣”“賄賂醫生”等詞匯長期伴隨著醫藥代表，“醫藥代表”被很多人視同“醫藥銷售”。醫藥國17條發布，意味著醫藥代表將與銷售分離，此后，承擔醫藥銷售任務的醫藥代表還會存在嗎？如果他們消失了，老百姓是否能從中得到更公平的藥品服務？

千方百計投醫生所好，才能多開你代理的藥

蘇秦是西北某三線城市的醫藥代表，7年前她加入國內某醫藥公司，兩次跳槽后，目前就職于一家美資藥企。

蘇秦介紹，醫藥代表在不同的公司承擔的角色不同，在她現在就職的公司中，銷售并不是她主要的業務，但在前一個公司，她有很重的銷售任務。為了完成任務，蘇秦需要做好醫生的“公關”，這也是大多數醫藥代表扮演的角色。醫生掌握著大量的病人，與醫生搞好關系就意味著藥品銷量的增加。

“拜訪”醫生是蘇秦的主要工作。按照上一個公司的規定，蘇秦每天要有效拜訪醫生3~5名。所謂“有效拜訪”是指探索到醫生的問題，并找到解決方法。“比如這個醫生沒有用我的藥，我要知道是因為他和我的競爭對手關系好，還是因為他不了解我的藥。”

到醫院科室拜訪是最基本的。“要去刷存在感，讓醫生記得我和我的藥。”蘇秦說，白天在醫院只能和醫生寒暄幾句，為了避嫌，醫生不會對她太熱情。家訪、夜訪是增進感情的有效手段，“尤其到了晚上，醫生的戒備心減弱，會聊很多心里話，慢慢的和醫生的關系就好起來了”。

為了與某位醫生搞好關系，蘇秦曾經每周六早上都要送這位醫生的孩子到舞蹈班學習，兩年沒有間斷。一旦醫生家里有什么需要，蘇秦知道后會第一時間趕去幫忙。“但她用我的藥也不是很多。”蘇秦說，行業里競爭很激烈，也有其他人殷勤地向醫生示好，“這塊蛋糕醫生要平均分配給很多醫藥代表，不會特別‘寵愛’某個人。”

投其所好是醫藥代表們的共識，除了社會熟知的送禮、送紅包外，還有送醫生旅游等方式，對于學術型的醫生，醫藥代表會安排其參加學術交流會。蘇秦說，這主要看醫生的需求。

自從做了醫藥代表，蘇秦的工資不斷增長。當她所在的城市平均工資是1500~2000元時，她月薪近7000元；如今她已月薪過萬，而當地的平均工資才剛到5000元。

蘇秦介紹，她的工資主要由底薪加績效構成，績效與藥物的銷售量有關。公司會給他們制定銷售任務，完成任務后才會得到相應的提成，完成任務越多，提成越高。

“其實我們的提成并不像傳言那么高，就我之前的公司來說，其中一種藥的提成是0.7元，醫生的提成會占大頭，可達藥品價格的20%~30%。”以一盒40元的藥為例，蘇秦說醫生的提成至少10元。

此前，《21世紀經濟報道》曾報道稱，內資藥企給醫生的回扣平均為10%~30%；央視也曾曝光稱，醫生的回扣是藥品價格的30%~40%。

超額完成任務給醫藥代表帶來豐厚收益的同時，也帶來了第二年的壓力。蘇秦說，公司會在上一年銷售量的基礎上增加任務數，頭一年干得越好，第二年任務數越高。由于任務數不斷累積，醫藥代表一般在一個藥企最多待5年，5年之后完成任務的可能性就很低了。這時他們就會轉到新的公司，任務數又重新開始計算。

近些年，隨著醫改的推進，不少醫藥代表選擇轉行，有的成為藥品承包代理，有的徹底離開醫藥行業。“職業認同度不高，還常受病人的白眼，病人覺得我們是看病難、藥價貴的元兇，很多人都不愿意再干下去了。”在醫藥代表行業摸爬滾打了近20年的程雷說：“近幾年身邊很多同行都離開了。”

醫藥國17條的發布也引起業內的廣泛討論。“很多同行都開玩笑說，要下崗沒工作了。”蘇秦說。