致電家長聽名師講座

張路（化名）曾是滬上一家知名培訓機構的負責人，談起招生的“話術”（培訓業的行話，意為“說話的藝術”），他說起來“一套一套”的——這樣的操練曾每天出現在他的工作中。

“招生其實就是招家長，讓家長愿意掏錢買單。首先我們要考慮的是，家長散落在全市各地，怎么把他們找過來呢？”張路說，機構常用的辦法，首先就是廣撒網，打電話給家長，請他們來聽名師講座。

“打電話是有話術的，我們每個銷售人員，打電話時手里都會拿著一本小冊子，先要怎么說，家長如果問這個問題，怎么回答；被問到那個問題，又怎么回答……”

舉個例子，一位銷售打電話給家長。

“一定不會先說自己是誰，否則很容易被掛電話。一上來，‘標題黨’，我們會說：請問是某某某媽媽嗎？我們這里有一個名師講座，探討幼升小或小升初或初升高的一些重要問題，特別值得一聽，你來吧！家長會問：要收費的嗎？我們就說：完全免費啊！”

家長來了，必須準備一個亮堂的演講廳。然后，老師就上臺了。“我們的老師有兩種，培訓老師和講座老師。講座老師很重要，專門負責讓家長買單的，每個老師每年要講100多場，我們招這種人有要求，一、要看起來像老師；二、切忌空話、套話。”

“我們要擺事實講道理”，比如說，針對初二家長做的一場“中考數學”的講座，“老師一上來千萬不能說：初二很關鍵啊，快中考了大家很著急吧！”

“應該換種說法：各位家長，大家好，我們把去年中考的數學卷子拿出來，做一些知識點的切分，從卷面上我們可以看出什么？對！這位家長說得對！其實，初中90%的知識點都是在初二下學期學的。所以，不管你孩子以前是怎么樣的，中考的準備其實才剛剛開始……”

“這個時候，家長就會想，我們孩子的數學雖然糟糕，但是好像還來得及，這個機構太專業了，跟著他們學，應該沒錯……”

張路說，除了找新家長，培訓機構還要聯絡老生家長的感情，也會定時打電話給老生家長，請他們來開“家長會”。其中有兩個目的，“第一，拉進和家長的距離，讓他們續班，第二，一個好的家長，能帶動5-6個生源，大大降低了我們的獲課成本。”