“基本法”破冰進退兩難

　　近年來，越來越多的保險公司認識到體制和人員“老齡化”帶來的弊端。然而在保險業仍舊延續的“基本法”，成為保險營銷員體制改革的阻礙。

　　保險公司對營銷員有一套獨特的管理制度，被稱為“基本法”。

　　基本法主要內容包括：大規模擴充營銷隊伍，嚴格的培訓制度，無保障、高激勵的人才機制和嚴格的淘汰機制等。各壽險公司都有自己的基本法，大同小異。

　　近年來，越來越多的保險公司認識到這種老基本法的弊端，開始加大對保險銷售團隊的投入，以改善保險營銷隊伍老齡化、增員難、產能增長乏力的現狀。

　　3月27日，友邦保險推出“星生代”計劃，根據這一計劃，友邦將從全國1.6萬名保險營銷員中挑選出大約5000人，在12個月內，可享受每月3600元至4500元不等的津貼。一年之后如果順利晉升職級，還可以繼續享受此待遇。在10年內能夠達到資深業務總監的，還另有100萬元的獎金。友邦保險中國區首席執行官蔡強表示，“星生代”計劃每年使公司增加1億元的投入。

　　剛剛由人保壽險和AIG合作成立的中美國際保險銷售公司也在嘗試改革，該公司于3月26日宣布將用員工制代替代理制，為全體員工繳納五險一金，同時傭金待遇將比行業平均水平高出10%到15%。此外，嘗試改革的還有新光海航人壽等中小險企。

　　在監管層面也已提出改革思路，保監會2012年10月頒布《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，提出：用3年左右時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩、素質不高的現狀，改善保險營銷職業形象。終極目標是構建基本保障健全、合法規范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。

　　如今，距離《意見》頒布已經過去1年半的時間，而險企的改革，仍未全面觸碰到老“基本法”的根基。建信人壽、新光海航人壽等險企的試點工作仍然局限于個別分支機構。友邦保險中國區首席業務官洪志強也介紹，“星生代”并未取代友邦保險的個人代理營銷制度。

　　一個現實情況是，300萬營銷員創造的產能仍然是險企保費收入的支柱。盡管電話、互聯網等新渠道正在日益興起，并依托成本優勢逐步獲得保險公司的青睞。但就整體而言，新渠道在整個保險行業中所占的比重仍然偏小，線下個險渠道、銀保渠道仍然是保費的主要來源。2013年，國內互聯網保險保費收入為291億元，僅占全行業保費收入的1.7%。即使以目前互聯網渠道每年超過200%的增長率計算，到2015年，互聯網渠道保費收入在全行業中的占比也不過6%-7%。

　　在業內人士看來，友邦此次的“星生代”計劃只是暫時緩解了營銷員從業初期的燃眉之急，并未能對營銷員的整個職業生涯乃至代理營銷制度帶來根本的改變。同時，友邦每年1億元的新增投入很難長期持續下去。

　　“友邦未來的出路有兩條，要么裁員，縮小展業范圍，要么計劃夭折。”一位資深業內人士表示。

　　■ 案例

　　老營銷員的風光與艱難

　　1998年，年近不惑的劉萍從一家國有大型商場下崗，成為一名保險營銷員。

　　與當時一同下崗的工人們相比，劉萍的再就業之路走得不算坎坷，因為有之前在商場積累的銷售經驗，劉萍很快進入了保險銷售的狀態。到2003年，劉萍已經晉升為二級業務主管，帶領一支30余人的營銷團隊。

　　不過，從2006年開始，年過45歲的劉萍開始面臨女兒上高中、父母多病等諸多家事的影響，而從那一年起，保險業的增員開始下降，劉萍逐漸感受到了保險銷售工作的艱難與殘酷。

　　“一方面，團隊的人員不斷進出。另一方面，和我年齡相近的老營銷員逐漸顯得力不從心，出單的難度在增加，男同事們往往會兼業做一些證券和車險代理，來維持自己的收入，女同事們一般到50歲左右就直接離職回家，照顧自己的家人。”劉萍說。

　　此后幾年內，劉萍的職級從二級主管降為一級，團隊人數則一直在8至12人之間徘徊。在過去的一年，劉萍的團隊勉強完成公司的考核任務，而團隊人數已經較最高峰時下降了近70%。